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Técnicas de Vendas e Negociação

Presencial
Nacional
02 Jun 2025

  A 05 Jun 2025

Tarde

Horário: 14h00 às 17h30

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Neste curso, irá aprender a desenvolver técnicas e comportamentos que permitem uma maior conversão em vendas efetivas.

  • Conceito de negociação em contexto de venda e de compra
  • O papel da confiança na negociação (venda ou compra)
  • O papel das relações na negociação
  • O papel da comunicação na negociação
  • Da identificação, compreensão à negociação com o cliente
  • Quem está a vender/comprar e compras a quem, porquê, como, onde e com que objetivo?

Objetivos

  • Conhecer as etapas do processo de vendas/compras e as fases do processo negocial;
  • Planear e preparar a venda/compra;
  • Adaptar a comunicação aos diferentes estilos de negociação;
  • Saber o que é a abordagem prévia e como utilizá-la;
  • Conhecer e aplicar técnicas de comunicação e persuasão, seja em contexto de venda ou de compra;
  • Tratar objeções e gerir eficazmente conflitos;
  • Saber fechar uma venda/compra e fazer o acompanhamento;
  • Conhecer abordagem Win-Win;

Destinatários

Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda ou da compra, negociação e persuasão, nomeadamente na área comercial, de compras ou afins.

Metodologia

A formação terá uma abordagem participativa, promovendo a interação entre os participantes e a aplicação prática dos conceitos discutidos.
A metodologia combinará brainstorming com algumas dinâmicas/roleplays.

Programa

  • A Confiança e a Comunicação;
  • Da Relação à Negociação;
  • Da Identificação à Negociação;
  • Objeções e Catalisadores da Negociação;
  • Gestão da Relação com o Cliente;
  • Plano de Melhoria Individual;

A Confiança e a Comunicação

  • Qual o papel da confiança num processo negocial seja ele em contexto de venda ou compra
  • O papel da inteligência emocional na forma como negociamos
  • A comunicação como forma de direcionar e influenciar a negociação (Modelo SPIN)
  • A escuta ativa, passiva, compreendida e participativa
  • A importância das perguntas num processo negocial
  • Os 4Rs da Programação Neurolinguística (Relacionamento, reconhecimento, rapport e responsabilidade)

Da Relação à Negociação

  • Vendas/compras consultivas;
  • Como criar uma relação bem sucedida com o cliente;
  • Etapas de desenvolvimento de uma relação num processo de negociação;

Da Identificação à Negociação

  • Identificação do perfil do cliente/fornecedor e suas necessidades;
  • Adaptar comunicação, estilo relacional e de negociação ao perfil do cliente/fornecedor;
  • Quem está a vender/comprar a quem, porquê, como, onde e com que objetivo?;
  • Fidelização, Upselling e cross-selling;
  • Da preparação, à negociação e fecho;

Objeções e Catalisadores da Negociação

  • Identificação do perfil de decisão do cliente/fornecedor;
  • Identificação, antecipação e gestão de padrões de concordância e de discordância;
  • Da objeção à oportunidade;
  • Comercial/cliente de posição negocial fixa e de crescimentos, suas diferenças;

Gestão da Relação com o Cliente

  • Novas tendências e desafios futuros;
  • Importância da relação do pós-não venda/compra ou pós-venda/compra;

Plano de Melhoria Individual

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Técnicas de Vendas e Negociação

Marketing e Vendas | 14h - Tarde: 14h00 às 17h30


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