O curso Venda Consultiva prepara profissionais de vendas para atuar num mercado onde já não basta vender: é necessário compreender, diagnosticar e co-criar soluções com o cliente. Esta formação oferece uma abordagem prática e orientada a resultados, que capacita os participantes a transformar cada interação comercial numa oportunidade estratégica de gerar valor mútuo.
Ao dominar técnicas de investigação, escuta ativa, proposta de valor e negociação, os participantes serão capazes de construir relações mais sólidas e produtivas, acelerar ciclos de venda, aumentar taxas de conversão e fomentar a fidelização. Este curso é ideal para equipas comerciais que procuram uma evolução no seu modelo de venda e desejam criar impacto real nos resultados da organização.
Objetivos
- Compreender o diferencial da venda consultiva, distinguindo‑a de abordagens tradicionais e contextualizando o papel estratégico do gestor comercial.
- Melhorar a preparação e o mapeamento estratégico, recolhendo informação relevante e identificando stakeholders indispensáveis para uma abordagem consultiva eficaz.
- Desenvolver a capacidade de investigação de necessidades explícitas e latentes, construindo confiança e relevância junto dos clientes.
- Criar propostas diferenciadoras e baseadas em valor, apresentando‑as com impacto e alinhamento com os resultados do cliente.
- Aumentar a eficácia no fecho e na fidelização, estabelecendo condições para acordos sustentáveis e preparando o caminho para o relacionamento contínuo.
- Traduzir aprendizagem em prática imediata, consolidando competências e definindo ações concretas de aplicação no terreno.
Destinatários
- Gestores Comerciais e Key Account Managers que pretendem evoluir de um modelo transacional para uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente.
- Técnicos e Consultores Comerciais que lidam com vendas complexas, produtos ou serviços intangíveis e ciclos de decisão prolongados.
- Profissionais de vendas B2B que procuram melhorar a qualidade da sua abordagem, diferenciar-se da concorrência e aumentar a taxa de conversão.
- Responsáveis de equipas comerciais que desejam reforçar a produtividade e a consistência dos seus vendedores, promovendo uma cultura de valor e foco estratégico.
- Colaboradores em processos de transição ou promoção para funções com maior responsabilidade comercial, negociação e gestão de carteira de clientes.
Condições
Mensalidades (apenas para particulares): Taxa de inscrição de 10% + possibilidade de pagamento faseado do valor restante através do parceiro Cofidis Pay. (Sujeito a aprovação, consulta-nos para mais informações).
Metodologia
A formação assenta numa abordagem experiencial, combinando 70% de prática ativa com 30% de enquadramento teórico, recorrendo a técnicas participativas que promovem a reflexão e a aplicação dos conteúdos.
Estudos de caso: desafios verídicos para maximizar transferência para o terreno.
Programa
- A Venda Consultiva
- Inteligência de Cliente e Mapeamento Estratégico
- Conversas de Diagnóstico Profundo
- Co-criação de Soluções de Valor
- Negociação Colaborativa e Fecho com Confiança
A Venda Consultiva
- Diferença entre venda transacional e consultiva.
- A evolução do papel do vendedor: de “apresentador de serviços” a estratega de soluções.
- Desafios específicos da venda de intangíveis: confiança, risco percebido, ciclos longos.
- Elementos‑chave da venda consultiva: empatia, escuta, diagnóstico, co‑criação, valor percebido.
Inteligência de Cliente e Mapeamento Estratégico
- Como usar redes sociais (ex: LinkedIn), bases de dados e sinais de mudança (ex: contratações, parcerias, eventos).
- Identificação de “trigger events” e pontos de entrada consultiva.
- Ferramenta: Mapa de Stakeholders (poder, influência, motivação, timing).
- Comportamentos e prioridades dos decisores em compras.
Conversas de Diagnóstico Profundo
- As fases de uma conversa consultiva: preparação, abertura, investigação, alinhamento.
- Tipos de perguntas estratégicas:
- Situação atual.
- Problemas e obstáculos.
- Impacto no negócio ou nas pessoas.
- Potencial de melhoria e consequências da inação.
- Técnicas de escuta ativa: reformulação, pausa, validação emocional.
- Indícios de compra: como reconhecer quando o cliente está recetivo à proposta.
Co-criação de Soluções de Valor
- Passar de proposta standard a proposta co-desenhada
- Elementos de uma proposta irresistível: desafio, solução, impacto, plano.
- Técnicas de storytelling para comunicar propostas: estrutura “situação–complexidade–mudança”.
- Como lidar com objeções durante a apresentação: validação, reformulação, evidência.
Negociação Colaborativa e Fecho com Confiança
- Preparação da negociação: interesses mútuos, zonas de possível acordo.
- Táticas de negociação cooperativa: escuta, cedência planeada, alternativas.
- Como lidar com “fantasmas comerciais”: o não dito, hesitação e resistência passiva.
- Estratégias de fecho positivo: resumo de ganhos, proposta de próximos passos, compromisso emocional.
- A importância do follow‑up pós-venda como parte da proposta de valor.
