Vender ou comprar não é apenas uma questão de fechar negócios — é, acima de tudo, construir relações de confiança e criar valor para ambas as partes. A capacidade de negociar eficazmente é uma competência essencial em qualquer função que envolva influência, tomada de decisão e gestão de interesses.
Este curso foi desenhado para profissionais que pretendem desenvolver comportamentos e técnicas de comunicação, persuasão e negociação, com o objetivo de aumentar a eficácia dos seus processos comerciais. Ao longo da formação, os participantes irão explorar o papel da confiança, da empatia e da comunicação estratégica nas diferentes etapas da venda e da compra, aprendendo a adaptar-se a cada perfil de cliente ou fornecedor, a ultrapassar objeções com confiança e a conduzir negociações com foco numa abordagem win-win. Mais do que vender — trata-se de negociar com inteligência, intenção e impacto.
Objetivos
No final da formação, os participantes serão capazes de:
- Compreender as etapas do processo de venda ou compra, estruturando uma abordagem mais eficaz e profissional;
- Planear e preparar negociações, identificando o perfil, necessidades e motivações do cliente ou fornecedor;
- Adaptar a comunicação e estilo relacional, ajustando a argumentação aos diferentes perfis e contextos de negociação;
- Utilizar técnicas de persuasão e influência positiva, incluindo escuta ativa, linguagem estratégica e programação neurolinguística (PNL);
- Gerir objeções e potenciais conflitos, transformando resistências em oportunidades de entendimento;
- Fechar vendas ou compras com confiança, garantindo o alinhamento de expectativas e a criação de valor mútuo;
- Aplicar a abordagem win-win, promovendo relações comerciais sustentáveis e duradouras;
- Desenvolver um plano de melhoria individual, com foco na evolução contínua das competências comerciais e relacionais.
Destinatários
Este curso destina-se a profissionais que desempenham, ou pretendem vir a desempenhar, funções relacionadas com venda, compra, negociação ou relacionamento comercial, em diversos setores de atividade. É especialmente indicado para:
- Comerciais, vendedores e gestores de contas;
- Técnicos e gestores de compras;
- Profissionais de atendimento com responsabilidade na gestão de clientes;
- Empreendedores e freelancers que lidam com clientes e fornecedores;
- Qualquer profissional que deseje desenvolver competências de negociação, comunicação e persuasão em contextos profissionais exigentes.
Condições
Mensalidades (apenas para particulares): Taxa de inscrição de 10% + pagamento do valor restante em prestações flexíveis, sem juros, à escolha do cliente, através do parceiro Cofidis Pay. (Sujeito a aprovação, consulta-nos para mais informações).
Metodologia
A formação terá uma abordagem participativa, promovendo a interação entre os participantes e a aplicação prática dos conceitos discutidos.
A metodologia combinará brainstorming com algumas dinâmicas/roleplays.
Programa
- A Confiança e a Comunicação;
- Da Relação à Negociação;
- Da Identificação à Negociação;
- Objeções e Catalisadores da Negociação;
- Gestão da Relação com o Cliente;
- Plano de Melhoria Individual;
A Confiança e a Comunicação
- Qual o papel da confiança num processo negocial seja ele em contexto de venda ou compra
- O papel da inteligência emocional na forma como negociamos
- A comunicação como forma de direcionar e influenciar a negociação
- A escuta ativa, passiva, compreendida e participativa
- A importância das perguntas num processo negocial
- Os 4Rs da Programação Neurolinguística (Relacionamento, reconhecimento, rapport e responsabilidade)
Da Relação à Negociação
- Vendas/compras consultivas;
- Como criar uma relação bem sucedida com o cliente;
- Etapas de desenvolvimento de uma relação num processo de negociação;
Da Identificação à Negociação
- Identificação do perfil do cliente/fornecedor e suas necessidades;
- Adaptar comunicação, estilo relacional e de negociação ao perfil do cliente/fornecedor;
- Quem está a vender/comprar a quem, porquê, como, onde e com que objetivo?;
- Fidelização, Upselling e cross-selling;
- Da preparação, à negociação e fecho;
Objeções e Catalisadores da Negociação
- Identificação do perfil de decisão do cliente/fornecedor;
- Identificação, antecipação e gestão de padrões de concordância e de discordância;
- Da objeção à oportunidade;
- Comercial/cliente de posição negocial fixa e de crescimentos, suas diferenças;
Gestão da Relação com o Cliente
- Novas tendências e desafios futuros;
- Importância da relação do pós-não venda/compra ou pós-venda/compra;
Plano de Melhoria Individual
