Neste curso, irá aprender a desenvolver técnicas e comportamentos que permitem uma maior conversão em vendas efetivas.
- Conceito de negociação em contexto de venda e de compra
- O papel da confiança na negociação (venda ou compra)
- O papel das relações na negociação
- O papel da comunicação na negociação
- Da identificação, compreensão à negociação com o cliente
- Quem está a vender/comprar e compras a quem, porquê, como, onde e com que objetivo?
Objetivos
- Conhecer as etapas do processo de vendas/compras e as fases do processo negocial;
- Planear e preparar a venda/compra;
- Adaptar a comunicação aos diferentes estilos de negociação;
- Saber o que é a abordagem prévia e como utilizá-la;
- Conhecer e aplicar técnicas de comunicação e persuasão, seja em contexto de venda ou de compra;
- Tratar objeções e gerir eficazmente conflitos;
- Saber fechar uma venda/compra e fazer o acompanhamento;
- Conhecer abordagem Win-Win;
Destinatários
Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda ou da compra, negociação e persuasão, nomeadamente na área comercial, de compras ou afins.
Metodologia
A formação terá uma abordagem participativa, promovendo a interação entre os participantes e a aplicação prática dos conceitos discutidos.
A metodologia combinará brainstorming com algumas dinâmicas/roleplays.
Programa
- A Confiança e a Comunicação;
- Da Relação à Negociação;
- Da Identificação à Negociação;
- Objeções e Catalisadores da Negociação;
- Gestão da Relação com o Cliente;
- Plano de Melhoria Individual;
A Confiança e a Comunicação
- Qual o papel da confiança num processo negocial seja ele em contexto de venda ou compra
- O papel da inteligência emocional na forma como negociamos
- A comunicação como forma de direcionar e influenciar a negociação (Modelo SPIN)
- A escuta ativa, passiva, compreendida e participativa
- A importância das perguntas num processo negocial
- Os 4Rs da Programação Neurolinguística (Relacionamento, reconhecimento, rapport e responsabilidade)
Da Relação à Negociação
- Vendas/compras consultivas;
- Como criar uma relação bem sucedida com o cliente;
- Etapas de desenvolvimento de uma relação num processo de negociação;
Da Identificação à Negociação
- Identificação do perfil do cliente/fornecedor e suas necessidades;
- Adaptar comunicação, estilo relacional e de negociação ao perfil do cliente/fornecedor;
- Quem está a vender/comprar a quem, porquê, como, onde e com que objetivo?;
- Fidelização, Upselling e cross-selling;
- Da preparação, à negociação e fecho;
Objeções e Catalisadores da Negociação
- Identificação do perfil de decisão do cliente/fornecedor;
- Identificação, antecipação e gestão de padrões de concordância e de discordância;
- Da objeção à oportunidade;
- Comercial/cliente de posição negocial fixa e de crescimentos, suas diferenças;
Gestão da Relação com o Cliente
- Novas tendências e desafios futuros;
- Importância da relação do pós-não venda/compra ou pós-venda/compra;
Plano de Melhoria Individual
