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Técnicas de Vendas

PROMOÇÃO

Curso com 15% de desconto apenas até 31 de agosto!

Nacional
18 Nov 2024

  A 21 Nov 2024

Manhã

Horário: 9h00 - 12h30

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Neste curso, irá aprender a desenvolver técnicas e comportamentos que permitem uma maior conversão em vendas efetivas. Identifique e compreenda os fatores de coesão e desmotivação do cliente e domine as técnicas eficazes na negociação.

No final do programa, os participantes deverão ser capazes de:

  • Conhecer as etapas do processo de vendas;
  • Planear e preparar a venda;
  • Saber o que é a abordagem prévia e como utilizá-la;
  • Conhecer e aplicar técnicas de comunicação e persuasão;
  • Tratar objeções e vender a clientes difíceis;
  • Saber fechar uma venda e fazer o acompanhamento.

Destinatários

  • Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.

Metodologia

O curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios. As atividades propostas para a ação incluem:

  • Método ativo.
  • Formação centrada no formando, promovendo a autoaprendizagem.
  • Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
  • Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
  • Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do saber-fazer.
  • Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.

Programa

  • Introdução ao processo de vendas
  • Planeamento e Preparação da Venda
  • Abordagem prévia
  • Comunicação inicial
  • Entrevista de vendas
  • Tratamento de Objeções
  • Fecho de proposta e Acompanhamento

Introdução ao processo de vendas

  • Importância do processo de vendas para o sucesso comercial;
  • Etapas do processo de vendas.

Planeamento e Preparação da Venda

  • Criar um plano de ação:
  • Definir a estratégia de ação;
  • Definir objetivos;
  • Definir prioridades;
  • Levantamento de oportunidades dentro da carteira;
  • Matriz de oportunidades.

Abordagem prévia

  • O que é a abordagem prévia?
  • A abordagem prévia prepara-nos para:
  • a comunicação inicial;
  • salva-nos de cometer erros;
  • ajuda-nos a qualificar novas oportunidades;
  • demonstra competência;
  • Fontes de informação para a abordagem prévia;
  • Preparar o contacto inicial.

Comunicação inicial

  • Estabelecer um bom contacto inicial através de comportamentos adequados;
  • Projetar uma imagem profissional e competente;
  • Desenvolver capacidade de escuta para estimular a confiança;
  • Antecipar, gerir e exceder as expectativas do cliente;
  • Comunicar de forma eficaz e convincente;
  • Criar depoimentos de credibilidade;
  • Utilizar captadores de atenção.

Entrevista de vendas

  • Estabelecer uma ligação;
  • Aplicar os princípios das relações humanas;
  • Conseguir as respostas: o que precisamos de saber?
  • O interesse primário (aquilo que eles querem);
  • Os critérios de compra (exigências da venda):
  • Outras considerações (o que os clientes gostariam de ter);
  • Motivo dominante para comprar (por que razão querem);
  • O processo das perguntas: a chave para o desenvolvimento de soluções;
  • Fluxo do processo de perguntas: como é, como deve ser, barreiras e compensação.

Tratamento de Objeções

  • Atitude a tomar perante as objeções;
  • Relações humanas e objeções;
  • Ultrapassar os impasses e medos do potencial cliente;
  • Ler os sinais do potencial cliente;
  • Tipos de objeções;
  • Abordagem e aspetos a ter em consideração com clientes difíceis;

Fecho de proposta e Acompanhamento

  • Pergunta direta;
  • Opção alternativa;
  • Passo seguinte;
  • Ponto de importância secundária;
  • Oportunidade;
  • Avaliar as alternativas.

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Técnicas de Vendas

Marketing e Vendas | 14h - Manhã: 9h00 - 12h30


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